インドの e コマース スタートアップの驚くべきサクセス ストーリー – 馬の口からまっすぐ!

公開: 2022-12-17

では、26 か月にわたる Unicommerce の旅をご紹介したいと思います。 私たちは多くのことを学びました。 しかし、製品の観点、販売の観点、企業への販売、中小企業への販売の観点から、あなたと共有する「Cherry Picked Six Key」の学習があります。」 – Unpluggd の Ankit Pruthi

2014 年 6 月にバンガロールで NextBigWhat が主催した有名なスタートアップ イベント、Unpluggd での Unicommerce の Ankit Pruthi によるスピーチ。

「スタートアップを始めたばかりの人、または 1 歳か 2 歳のスタートアップの赤ちゃんを抱えている人がここにたくさんいるのを見るのは良いことです。 始める前に、いくつか質問したいことがあります。起業するべきかどうか考えている人はどれくらいいますか? 何人ですか? Ok。 それらのいくつかがあります。 そして、テクノロジー製品の会社をやるべきか、やろうと考えている人は何人いますか? テクノロジー製品の会社をやっている人はいますか? わかりました、それはかなりの数です。

つまり、私たちは実際にはテクノロジー製品の会社です。 ユニコマースの紹介から始めましょう。 つまり、ユニコマースはテクノロジー製品の会社です。 私たちは基本的に、複数の市場で販売している e コマース企業と販売者に技術プラットフォームを提供し、注文、在庫、倉庫を一元管理できるようにしています。 はい、クラウドベースの製品です。

私たちは 2012 年に設立されました。正確には約 2 年前、 26 か月前です。 現在、大企業と中小企業を合わせて250 を超えるクライアントを抱えています。 合計すると、当社のシステムを通じて1 日あたり 30,000 から 35,000 近くの注文を処理することになります。 これは基本的に、毎月約 100 万件の注文が当社のシステムを通過することを意味します。 現在、e コマース業界全体の数字についてはよくわかりませんが、これは基本的に、インドの e コマース業界全体の 8% から 10% を意味します。それが私たちが行ってきたことです。

同社は、IIT Delhi の 3 人の共同設立者によって共同設立されました。 私たちは同じバッチ、同じホステルから来ました。 これを始める前に、私たちは約12年間お互いを知っていました。 それで、私たちは本当に素晴らしい化学反応を起こし、大学内と大学卒業後に何時間も一緒に過ごしました.

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そして、これをやろうと決めたのは、2011 年 10 月頃でした。 それでは、26 か月にわたる Unicommerce の旅をご紹介したいと思います。 私たちは多くのことを学びました。 しかし、製品の観点、販売の観点、企業への販売、中小企業への販売の観点から、「Cherry Picked Six Key」の学習を共有します。 そして、これらの 6 つの学習が本当に必要です。これらの 6 つの学習を通して皆さんを案内したいと思います。

そのうちの 1 つは、私たちが始める前に実際に起こったことです。 それで、私たちが会社を始める 3 か月前に、私たち 3 人全員が 7 ~ 8 年前から会社を始めたいと思っていたことに気付きました。 そして、何らかの理由でそれを開始できませんでした。

私たちは同じ都市にいなかったので、カルンが結婚したので、私はMBAを取得しなければならず、その後ヴィブーが結婚していました。 ここ数年、私たちはこれを行うことができませんでした。 そして最終的には、おそらく私たちが個人的な責任のピークに達したときに起こりました.

私たちは皆結婚していて、子供がいて、教育ローンを返済しなければなりませんでした。 それから、今できるなら、過去にはいつでもできたはずだと考えました。 重要なのは、年齢が上がるにつれて責任が増え続けるということです。 そして、あなたが考えるような点は決してありません - 今こそそれが本当に起こるのに適切な時期です、私はそれが起こるとは思いません. ここで私が言いたいのは、多くの場合、人は最悪の事態を恐れてやりたいことをやらないということです。 そして、起こりうる最悪の事態は何ですか?

あなたの人生が過ぎ去ったばかりで、あなたが夢を生きていないとき、最悪の事態がすでに起こっていると思います. したがって、ここでの私のポイントは、 Just Do It です。 今すぐやりましょう。 やみくもに飛び込んでくださいとは言いません…支払うべきローンがあることを知っていたように、しかし15か月ほどローンを支払わなかったとしても、銀行の人々が私を追いかけないことを私は知っています. したがって、ここで設定できる基本ルールは、おそらく、住む場所があり、12 ~ 15 か月のサバイバル マネーがある場合です。今すぐ始めることができます。 それが、2011 年 10 月に私たちが行ったことです。

私たちは仕事を辞め、通知期間を過ごしている間、どのようなアイデアを実装するかを考えていました. そして、おそらく 100 年前のアイデアである在庫管理と倉庫管理のアイデアを思いつくのに 3 か月もかかりました。 そして、この有名な言葉を証明するために、「成功とは 1% のアイデアと 99% の実行である」ということを証明しようとしていると思います。 今、私たちはこの引用を強く信じており、当時もそれを信じていました.

基本的に、実行とは何かを理解するために、世界、プロセス、テクノロジー、製品の表現において、多くのシステムと核心と機微を評価しました。 そして本質的に、成功した製品と失敗した製品を区別するものは何ですか。

私たちは確立された会社だと言っているのではありません。 私たちはなりたい場所からはほど遠いです。 しかし、過去 2 年間で達成したことを達成したので、それ自体が成功であると考えています。 そして、私たちはこの声明を十分に証言していると信じたい.

これで、フェーズ 1、スタートアップのステップ 1 の準備が整いました。 私たちはアイデアを念頭に置いていましたが、次のステップはそれを製品化することでした. したがって、私たちの誰もオペレーションやサプライ チェーンに参加したことはなく、この分野で働いたこともありません。 人生で一度も倉庫を訪れた人はいません。 では、この製品をどのように構築するのでしょうか? それが私たちがいくつか読んでみましょうと決めたときです。

倉庫管理の本を買いました。 カレン・リチャードの本です。 これが私たち 3 人全員が一緒に学んだ後の最初の本になると笑われることでしょう。 そして、これらの人たちが本を読んでソフトウェアを開発していると笑っているでしょう。 しかし、それはしませんでした。

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本を参照してください。この本の目的は、手順とは何か、用語とは何か、専門用語とは何かを理解することでした。 ですから、これらの業界の専門家に会いに行っても、彼らは私を笑ったり、恥ずかしがったりしません。 それが起こったことです。 多くの人に会いに行くとき、私たちはその本や他の多くの本を読みます。 そして、Reliance や他の多くの企業で 25 年間の小売業の経験を持ち、現在 Limeroad.com の共同創設者である、親切な紳士の Ankush Mehra 氏がいます。 彼は、最初から製品を正しく作成するのに本当に役立ちました。 彼は私たちに優れたドメイン知識を与えてくれました。

これとは別に、私たちは何時間も Yourtube のビデオ、Amazon Fulfillment のビデオ、世界中の他の大きな e コマース ウェアハウスのビデオも見ました。 私たちは、国内の小売倉庫、eコマース倉庫など、一度や数回ではなく、多くの倉庫を訪問しました。 コードを 1 行書くまでに 30 日から 45 日近くかかりました。 Ok。 これは 2012 年 12 月中旬から 1 月にかけて発生しました。

そして、次の 3 か月間、地下室に閉じこもり、コードを書き、次の 3 か月で製品の準備を整えました。 そして、スタートアップまでの4か月の終わりまでに、非常に優れた美しい製品Uniwareを手に入れました。これを発売して、市場からのフィードバックを得ることにしました。 そして反響は凄まじかった。 つまり、ローンチから 3 か月以内に、8 つのエンタープライズ クライアントにサインアップしました。 そのうち、ブルーストーン、スナップディール、ジャボンなどの企業と契約しました。 スタートアップの 7 か月の終わりまでに、システムを通じて 1 日あたり 8000 件近くの注文がありました。 これは、月に 250 万件の注文に相当します。

システムに流れるキャッシュフローの統計がありました。 Next Big What で PR を行うことにしたのは、7 か月以内にキャッシュ フローがプラスになったときです。 そして、投資家の関心が会社に流れ込んできたので、それは本当に私たちを助けました. そこで Nexus と出会い、PR から 2 ~ 3 か月以内にラウンドを終了しました。

会社を立ち上げてから 10 か月後、私たちは本当に楽な立場にいました。 私たちは VC の資金を受けており、キャッシュ フローはプラスでした。 これは快適なポジションです。しかし同時に、エンタープライズ クライアントと特別に取引している業界のすべてのテクノロジー製品企業に適用できる、非常に興味深い学習を得ることができました。

私はそれを学習とは呼ばない。 クライアントに合わせて製品をカスタマイズせず、製品の構成を行うことにしました。 少し説明しますので、エンタープライズクライアントを扱い始めて3〜4か月です。 すべての企業クライアントから、あらゆる方向から流れてくるカスタマイズされた要件の絶え間ない流れがありました。 今、これらのカスタマイズされた要件は、私の倉庫マネージャーが左利きなので、画面の左側にこの送信ボタンを配置しないのと同じくらい不十分である可能性があります。彼にとっては簡単です. または、非常に具体的で、非常に本物である可能性があります。

顧客の言うことに耳を傾けるべきではないと言っているのではありませんが、盲目的に従うべきではありません。 これらのツールを正しく使用することに決めた場合、これらのツールは開発者、製品マネージャーになるため、これは非常に重要です。 すべてのクライアントにこれらのツールを使用することに決めた場合、製品はもはや製品ではありません。 それはプロジェクトです。 そして、あなたの会社で 5 から 7 つのクライアントまたは 5 から 7 のそのようなプロジェクトが実行されている場合、それはあなたのスタートアップの敏捷性を台無しにするだけです. それはあなたのスタートアップに必要とされている敏捷性を台無しにするだけです。 そして、シャットダウンする最終結果を先延ばしにするだけです。 だから私はそれに対して強くお勧めします。 これは絶対にノーだと思います。そうすることにした場合は、サービス会社として宣言してください。 製品をプロジェクトとして宣言し、おそらく請求します。最も重要なのは、製品に請求する金額の 5 ~ 6 ~ 7 倍です。 それだけがスケーラブルなサービス モデルです。

私たちは製品会社であり続けることを決定し、2 つの方法でカスタマイズを処理することにしました。 1 つは、すべてのカスタマイズをシステム内の構成として構築することです。 したがって、クライアントが望む場合は自分で構成でき、望まない場合は構成しません。 したがって、基本的には、クライアント固有のカスタマイズされた開発ではなく、製品の機能として終了しました。 これが、特定のカスタマイズを 1 つの方法で処理した方法です。

そして、2 つ目またはより良い方法は、丁寧に言うと、これはベスト プラクティスではなく、行うべきではありません。 製品に既にあるベスト プラクティス。 このように実装する必要があります。 したがって、これらはノーと言う2つのことであり、それを構成として配置することは本当に役に立ち、私たちにとってうまくいきます. そして、これらの考えと新しい VC の資金が入ってくると、私たちはすべて、より多くのクライアントを追加するために準備を整える準備が整いました.

次の 12 ~ 13 か月で、私たちは国内の中規模企業、大規模企業のすべてに連絡を取り、ジュエリー、家具、アパレルなど、さまざまな垂直オフィス サプライヤーと契約を結びました。 かなりの数の会社と契約しました。 2013 年 12 月の 20 か月の終わりには、約 50 のエンタープライズ クライアントが、当社のシステムを通じて 1 日 20,000 件の注文を行っていました。 そしてこの時期に、中小企業を対象とした別の製品に取り組み始めました。 現在、これらの中小企業は、Amazon、eBay、Flipkart、Snapdeal などの複数の市場で販売している売り手です。 現在、これらの売り手は通常、中小企業、流通業者、小規模メーカー、ブティック ストアなど、あらゆるものです。

そして、彼らと一緒に仕事をすることは、私たちがこれまで一緒に仕事をしてきたこれらのエンタープライズ企業と一緒に仕事をすることとはまったく異なる経験です. そして、この時期に中小企業向け製品を発売したため、ここに記載した 20 か月のマイルストーンを発売しました。

過去 6 か月間で、かなりの数のブランドと大手 e コマース企業をクライアント ポートフォリオに追加したことで、この回収が見られます。 それとは別に、200 の SME クライアントを追加しました。 そのため、50 クライアントから 250 クライアントへの回収が見られ、1 日あたりの注文量が 20,000 から 35,000 に増えました。

さて、私は…これらの SME と一緒に働いたこの 6 か月は本当に…この 6 か月の間に多くのことを学ばなければなりませんでした。 私が言ったように、中小企業は、販売、サポート、製品の点で、エンタープライズ クライアントとは大きく異なるからです。

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最も重要な学びは次のとおりです。次にここで共有したいのは販売の観点からです。これらのクライアントに連絡を取ったとき、インドの中小企業業界について、中小企業は自分が何を望んでいるかを知っている顧客であるが、彼らは何もしていないという、言われていない真実がいくつかありました。払いたくない。 彼らはそれが無料であることを望んでいます。 これは何かです。私たちが認証していないと言うのはずっと前のことであり、私たちはそれを神話と考えています。

顧客のところに行くと、顧客の言葉で、顧客の言葉で価値提案を示すことができるからです。 あなたは彼のコストを削減し、売上を増やし、彼のシステムの効率や精度を向上させ、xyz を提供しています。 彼があなたの製品の客観的な価値を思いつき、それに価値を関連付ける最初の人になると信じてください. これらは、ビジネス感覚で非常に優れたビジネス感覚を持っている人々だからです. 彼らの多くは、私たちのような人々が IIT の準備をしている間、またはそれぞれの仕事で 15% から 20% の増加を求めて戦っている間に、数年で 50 億から 100 億ルピーのビジネスを成長させたからです。 これらは、100〜500億ルピーのビジネスを思いついた人々です。 そのため、数秒以内に、数分以内に価値を製品に関連付けます。 わかりました…この商品はRsの価値があります。 月に1ルピー、月に50,000ルピーの価値があります。

そして、論理的な人のように、彼らはそれに対してお金を払うことを気にしません. 私は彼らが最後の息までそれを交渉するだろうと確信していますが、彼らは買うでしょう. したがって、ここで学んだ教訓は、価格設定に関しては筋肉を曲げないことです. 筋肉を曲げないで、待ってください。 オファーをテーブルに残しておく必要がある場合でも、それを待ちます。 そのクライアントは、2 週間後または 2 か月後にあなたのところに来るかもしれません。 それが私たちが取ったアプローチです。 これまでのところうまく機能しています。 それがどうなるか見てみましょう。

私たちが得た 2 番目の学習は、製品の代金を支払わなければならないビジネス オーナーに販売することでした。 彼らが確信しているなら、あなたは終わりです。 エンドユーザーに販売する必要はありません。 これは、企業の販売の場合にほぼ当てはまります。

私がジャボンに行って売ったら、スナップディール。 倉庫の人に会いに行って説得する必要はありません。これは良い製品です。使用してください。 しかし、中小企業への販売に関しては、Tally のケースを取り上げます。 私は事業主で、Tally を使用しています。 私は大ファンではありませんが、CEO がエンド ユーザーであり、慣れているため、今でも使用しています。

したがって、中小企業に関しては、常に常にエンドユーザーに販売してください。 私でさえ、誰にでも販売することを選択しなければならない場合は、エンドユーザーに販売するとまで言います. 彼が満足していない場合-販売前/販売後、彼は製品について上司に忍び寄り、あなたが製品の2番目のチェックを受けることは本当に疑わしい.

私たちはクラウドを使用しているため、定期的にチェックを受ける必要があります。 ですから、製品についてトレーニングを受けた人をどんどん増やすことは、最終的には自分の顧客ベースや知識ベースを拡大するようなものだと私は言いたいと思います。

共有したい最後の学習は、立ち上げに関するものです。 100 から 200 以上のクライアントを追加してからの過去 6 か月間で、販売、製品、サポートの面で多くのことが行われました。 ここで強調したいことの 1 つは、販売を実際に増やす前に、強力なサポート チームを構築する必要があるということです。 これらすべてについて話すときはいつでも、1つの例が頭に浮かびます。

母親と一緒に売り手が私たちのオフィスにやって来て、彼らが私であるCEOに会いたいと言ったとき. そして、私は議題を知らず、何が起きようとしているのか見当もつきませんでした。 そして会議室に足を踏み入れると、最初に聞こえた言葉は「あなたのサポート担当者が電話に出ないので、私たちのビジネスをシャットダウンしてほしいですか?」というものでした。 私はまったく無知でした。 その批判の独白は、おそらく10分間続きました。 そして、私は聴聞会の側にいて、おそらくその 10 分間に 10 回謝罪しました。 それはまるで、科学プロジェクトを正しくやっていなかった私をお母さんが叱るようなものでした。 良くありませんでした。 それは悪い経験でした。 でもとても良い勉強になりました。

会議の直後に強力なプロセスを導入し、サポートのためにより大きなチームを雇い、優れたチケット システムを実装しました。 システムがありました。 私たちはそれに関するより多くのレポートを実装しました。 そのため、desk.com を使用していました。 SLA を適用したため、現在、自動化されていないシステム サポートの 30 分間のサービス レベルで作業しています。 そして、その売り手は、実際に私たちが現在持っている最も幸せな顧客の1人です. そして、私たちのウェブサイトにも彼の証言と彼の写真があります.

基本的に、中小企業と取引するとき、彼らはこれら 2 つの点について非常に批判的です。 彼らは、コミットされたものが配信されないことについて非常に批判的であり、サポートサービスについて批判的です。 したがって、何が起こっても、これら 2 つのことをごまかさないでください。 これを回避するために私たちが行った非常に簡単なことは、何かをコミットするたびに、約 20 人の販売チームがあり、毎月 1000 人の販売者に会いに行き、さまざまなことを彼らに約束することでした。

しかし、提案にサインアップするときはいつでも、私たちが約束したことについて売り手からサインをもらうようにしています. これは、私たちの側からコミットされていないものがないことを確認するために私たちが課した慣習です。 同様に、私たちはサポート側にも取り組んでおり、市場で私たちの製品について悪い評判はないと確信しています. これらの中小企業はクラスターで正しく機能しており、業界全体に悪名を広めるのは非常に簡単です

ですから、これら 6 つの学びすべてをまとめて、ここで終わりたいと思います。 SME の氷山の一角を突き破ったことは間違いありません。 今後数年間で学ぶべきことはたくさんあります。 これらは、私が今共有したい 6 つの学びです。 質問は? 」

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